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沈田豐會長在杭州市中小型律師事務所
主任管理能力研修班上的講話
來源:杭州律協 發表時間:2016-11-22 瀏覽次數:6180

 

各位律師同仁:

    感謝大家堅持到最后!經過兩天的研修,大家還都認真地坐在這里熱烈討論,說明我們大家都有共同的困惑需要尋求答案。我也想趁這個機會談一些參加這個研修班的感想。

    我們都了解,30人以下的中小型律師事務所占了杭州市律師行業律所數量的92%,從業人數達到60%以上。也就是說,中小型律師事務所的管理水平,決定著杭州市律師行業的管理水平,決定著杭州市律師在社會中的形象地位,決定著杭州市律師是否能夠忠實履行憲法法律賦予我們的職責。

    律師行業的特點與性質,決定了大型所在數量上不可能占絕大數。大量中小型律師事務所的存在是行業的特征,所以抓好中小所的管理,是我們行業協會的重要任務之一。

    中小所管理,管什么?如何去管?我想有兩個基本要素,需要在座各位主任、合伙人高度關注:

    一是,一定要守住執業紀律、道德操守的紅線。律師是一個靠樹立公眾信用來承攬業務并發展的行業。所以,要讓我們的行業有發展的基礎,就必須杜絕一切違反律師執業紀律,違反道德操守的行為。任憑少數律師撒野,將會搞壞我們的事務所,搞壞我們的律師行業。每個律師事務所的合伙人,要時刻注意,你們對律師事務所中的任何人的不當行為需要承擔無限連帶責任!你們要站在這個高度,有這個警覺,去管理你們的事務所!我也認為,在目前情況下,提成制的模式是中小所最簡單、最有效的管理模式。但是,各位主任們,千萬不能一提了之。要切實注意律師們遵守執業紀律、道德操守的底線。

    二是,要切實重視與妥善處理好投訴。近年來對律師的投訴,反映出的一個問題,就是事務所內部管控問題。所有的投訴,原因是多種多樣的。但投訴的增加對于一家律師事務所和行業的社會形象一定是負面的。投訴是一個事務所管理出現問題的征兆與表象。投訴的出現,最起碼是律師或律師所與客戶的交流溝通出了問題。一個人出現發燒了是有病的征兆。一個事務所、一個律師被投訴了,就是發燒了,生病了。我們的主任們、合伙人們要警覺了。要盡快地處理好,否則大病就來了!所以,各位主任,你們事務所該如何管理,并沒有一個統一的標準,但是,務必重視投訴,把投訴處理好!這關乎于事務所的健康發展。

    上面這二點,請我們的中小所的主任合伙人抓好,這二點是你們對自己、對你們的同事,對律師職業的責任。這二點是中小所管理的綱,綱舉目張。對于基本的必須抓的事,必須要硬!

    這二天的研修,大家關心的是中小所如何發展、如何突破瓶頸。我覺得北京市朝陽區與西城區律協的會長們給了我們很好的答案。

    中小型的律師所是律師行業的特征。中小所面臨更多的生存與發展的問題。我個人認為中小所的生存路徑應該是:專業、精品、標簽、營銷,最終把我們的專業轉換成市場競爭力。

    律師是專業人士,如果我們離開了我們的專業與智慧,那么,我們就會一事無成。如果在法律的知識與經驗方面,我們不如我們的客戶,我們該如何生存?所以,希望大家明白,做好我們的專業,提升我們的水平,是我們的根本,是我們的內功。內功修練不好,靠花拳秀腿去收客戶的錢,這跟詐騙有什么區別?一定會一敗涂地。比爾·蓋茨與喬布斯,難道他們創立微軟、蘋果公司的時候,就是想掙客戶的大錢嗎?我們只有把專業做好,做精,做成不可替代,那么錢才會追著我們而來,無法拒絕!如果一開始就想著掙錢技巧,那就是舍本求末,竹籃打水,掙不到錢。

    專業的體現,就在我們的精品服務中。沒有精品,我們的專業就沒有載體。律師及律師事務所需要一批為客戶所認同與接受的精品法律服務。

    僅有專業與精品就萬事大吉了嗎?這次的研修,大家的共識是酒香還得吆喝。如何吆喝?在互聯網時代,就需要標簽。在蕓蕓眾生中,在海量的信息中,需要被關注,需要找到注意力!標簽就是互聯網信息爆炸時代的吸引注意力的方法與手段。

    有了標簽,我們律師的專業營銷就會有效率,有價值。那些在大蓬車上做律師廣告,只會被人當作笑話,自取其辱。

    營銷有方法可以多種多樣,律師的宣傳營銷必須要不同于其他商業活動,必須有品位,必須與我們的職業形象相適應。我們的目標是,將我們的專業能力轉換成我們的市場競爭力!

    如何開發客戶的需求?從微觀的角度,這次培訓中,北京的孫曉輝會長,已經給我們指出了很好的路徑與方法。

    “滿足剛需、激發低頻、解決痛點、制造尖叫”

    滿足客戶們的法律服務剛需,通常這是一些低毛利率的法律服務,但這增加了律師與客戶的粘性。

    激發低頻,是需要我們律師仔細地觀察客戶的點滴需求,并為之進行投入研發與研究。這是我們專業能力的體現,所有未來的大市場,都是隱藏在客戶現在的低頻需求之中。我們研究解決問題的方法,激發了客戶的低頻需求,那么,我們就領先與客戶與同行,我們就會在競爭中獲得先機。

    所有的客戶都會有法律上的痛點,這是我們賴以生存的客戶需求,正是這些痛點讓律師變成一個類似于醫生的職業。但是,關鍵的關鍵是我們要給客戶解決痛點。我們的解決能力,就是我們的專業能力。我們要讓進我們辦公室時一片混沌茫然的客戶,在離開時茅塞頓開,豁然開朗。解決痛點的能力,就是我們律師的盈利能力。

    在經過不懈的努力后,我們與客戶解決了一個又一個難題,經歷了同甘苦共患難,迎來了成功的尖叫時,我們的客戶成功了,我們也一起成功了,我們與客戶共同成長了。在這樣的尖叫場合,我們還會害怕競爭?我們擁有的是滿滿的自信。

    這四個詞,真是律師業務成功的不二真經!

    一家事務所在有了自信后,應該關注什么?我想大概在這幾個方面:

    一是專業提升。客戶在進步、時代在發展,我們只有不斷地在專業上跟上時代步伐、走在客戶的前面,我們才能生存。

    二是質量把控。質量是生命,律師作為服務業也是一樣,當律師的業務流程化后,直接面對的是流程質量的控制。所有的成就,都無法承受得起一次失敗質量的沖擊。三星手機的電池門事件如此,我們的律師服務也難以獨善其身。

    三是業務傳承。所有的律師都是有壽命的,人生給予我們的最輝煌的時間大約只有十年。律師業越來越成為一個需要團隊合作的工作。律師之間的業務轉介、老律師與新律師之間的業務繼承,這些問題都是決定著我們行業的持續發展,與一家事務所的傳承。英美國家那些百年律師所,都是很好解決業務傳承的榜樣。

    四是資源利用。現代互聯網社會,流行羊毛出在狗身上的邏輯,其內在涵義是資源可以被多樣化地充分開發與利用,可以發現一片新天地。我們的律師資源同樣可以開發起來。現在已經有很多的互聯網企業在盯上了我們律師的派生業務了。

    在互聯網時代,我們的律師及律師事務所的模式也會隨著時代的進步而變化。在眼花繚亂的新時代面前,我們也不必固步自封,因循守舊,抱殘守缺。我們可以去探索中小所之間的合作、聯合、聯盟,抱團成長。個人認為,有一點必須注意,那就是合作、聯合、聯盟等,是否會涉及律師間相互責任的承擔?不同利益主體之間的利益沖突?是否會有利于提升律師行業在社會公眾中的信任度。現在有很多的技術手段、很多的機構,如:釘釘、印象筆記、icourt、律派巨匠、律所聯盟等等都在改變著我們的工作方式與合作類型。

    努力前行,未來一定很美好!

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